Conversamos com Mariana sobre os diferenciais da Captação F2F e sobre seu trabalho como coordenadora desse time no Greenpeace Brasil
Mariana Carvalho é uma das nossas convidadas para o Webinar: da teoria à prática na Captação F2F, que acontece no dia 21/09, às 15h. Para aquecer a conversa e conhecer melhor a convidada, fizemos uma entrevista com ela, que trabalha no Greenpeace Brasil há 4 anos e meio e começou essa trajetória como captadora nas ruas.
Mas, se você ainda não está familiarizado com a Captação F2F, recomendamos a leitura do artigo Captação Face-to-Face: o que é e o que você precisa saber para entender o método e aproveitar melhor a conversa com a Mariana! Vamos ao bate-papo?
Quem é a profissional Mariana? Como começou o seu trabalho no Terceiro Setor?
Apesar de ter só 24 anos, trabalho no Greenpeace há 4 anos e meio, e comecei como captadora. Acho que esse foi o diferencial para a função que estou exercendo como Coordenadora de Diálogo Direto. Hoje, o Greenpeace tem em torno de 45 países fazendo esse trabalho de captação com indivíduos, mas o Brasil está liderando o primeiro lugar. Então, acredito que o ponto forte da minha gestão é justamente ter passado por todas as etapas. Sei como o captador pensa e sei como o líder pensa porque vivenciei essa trajetória e isso faz total diferença na hora de traçar planos estratégicos e saber como motivar meu time.
O que é ser Coordenadora de Diálogo Direto F2F?
A Coordenadora de Diálogo Direto é a pessoa que faz tudo. Eu sou responsável pelo planejamento anual das estratégias e também dou treinamentos. Acho que eles são o meu forte, pois é uma coisa que eu gosto muito de fazer e acredito que é a base fundamental para quem quiser montar um time de captação: tem que investir em treinamento constante. No Greenpeace, eu dou treinamento motivacional, de técnicas, faço processo seletivo, organizo a gestão do time. Claro, são muitas as pessoas que me ajudam, porque temos hoje quase 200 pessoas no time de Captação F2F, o que é um número bem grande. Mas todo mundo está alinhado da mesma forma.
Se você pudesse destacar um diferencial da Captação F2F para o Greenpeace, qual seria sua escolha?
O diferencial desse modelo é a conexão que a gente cria com as pessoas. Apesar de sermos um time bem grande – e quanto maior o time, mais dificuldades o gestor têm para liderar – conseguimos construir uma conexão boa entre todas as pessoas que trabalham com a gente. Nos conhecemos muito bem e nos respeitamos muito bem. Claro que todo mundo tem seus momentos de alegria e tristeza, e no dia a dia isso influencia bastante, principalmente com quem faz captação nas ruas. Dificilmente você consegue passar entusiasmo para uma pessoa que você aborda se você mesmo não estiver entusiasmo. Então, essa conexão constante criada entre o time é o nosso ponto forte.
Vocês utilizam um aplicativo mobile para os captadores, certo? Com isso, o desempenho deles nas ruas deu um salto de 81% se comparado aos tempos dos formulários de papel. Que motivos você atribui a esse número?
O aplicativo deixou tudo mais prático. Se você está nas ruas, precisa de facilidade. As pessoas também se sentem mais seguras para passar seus dados e contribuir quando veem que o sistema é online, e não fichas de papel onde terão que escrever suas informações. E quando as pessoas se sentem mais seguras, nosso trabalho fica mais fácil.
No Greenpeace, que outros resultados do uso do aplicativo para a Captação F2F você destacaria?
Acho que o sistema em si traz um diferencial principalmente para os líderes terem a visão da equipe. É preciso saber como está o trabalho nas ruas, porque os captadores não precisam apenas trazer pessoas, precisam trazer pessoas com qualidade. E, graças ao sistema, podemos entender e medir os resultados do que estamos fazendo.
E quais são os principais indicadores para saber se os resultados são bons ou ruins?
A produtividade do time e também a retenção dos doadores, esses são os dois indicadores principais para medir os resultados da Captação com Indivíduos.
Qualquer organização pode captar por esse canal? Para uma organização que não tem um nome forte como o do Greenpeace, vale a pena investir nesse modelo?
Qualquer uma. O Greenpeace tem um nome forte principalmente fora do Brasil. Mas se você for para as ruas e perguntar o que é o Greenpeace, só uma ou duas vão conseguir responder. As pessoas sabem que é uma ONG de defesa ambiental, mas não conhecem os projetos com que trabalhamos. Então, qualquer organização pode – e deve – ir para as ruas.
E qual você considera o maior receio de uma organização para aderir ao F2F?
O investimento financeiro. Mas eu diria para essas organizações que se elas tiverem as pessoas certas nos lugares certos, esse investimento volta.
O que uma organização precisa ter para começar a captar com indivíduos?
Em primeiro lugar, precisa desse investimento. O F2F não é o canal mais barato de Captação de Recursos. Então, as pessoas precisam acreditar nisso para ver os resultados. Outro ponto é a necessidade de uma pessoa bem preparada para estar no topo da pirâmide. Se o gestor não estiver preparado e não tiver a sabedoria para gerir uma equipe de Diálogo Direto, não adianta nada.
Quais são os materiais mínimos para que a organização passe uma boa impressão nas ruas?
Eu acho que precisa ter um colete para chamar a atenção, o meio para fazer o cadastro dos doadores e mais nada. Muita gente fala que precisa impactar com imagens e eu mesma já tentei utilizar vários outros recursos para abordar as pessoas, mas percebi que a presença do captador e a forma como ele fala impactam muito mais do que qualquer outro material.
Que dica você dá para mobilizar e treinar captadores?
Os treinamentos de técnicas e institucionais são fundamentais. Mas eu gosto muito de falar da questão do controle da mente, do treinamento motivacional para lidar com o não. O não a gente vai receber até o último dia da nossa vida: a gente nasce recebendo não e morre recebendo não. Através de treinamento, cada gestor prepara sua equipe para receber esse não.
Existe um perfil que vocês buscam nos captadores ou qualquer pessoa pode virar captador F2F?
Qualquer pessoa pode se tornar um captador F2F. Isso vai muito de treinamento. Mas, geralmente, quem busca esse trabalho já está de alguma forma ligado ao Terceiro Setor. Então, a pessoa já entra na equipe animada porque vai ter a chance de transformar o mundo de alguma forma, falar por uma causa. Qualquer pessoa que tenha esse espírito pode trabalhar como captador.
Dias, horários e locais: quanto isso é importante na Captação F2F?
Esses são os menores problemas. Mas posso dizer que os lugares impactam muito mais que os horários. Onde tem fluxo deveria ter captador. Se tiver uma pessoa passando na rua, uma pessoa é fluxo. E você pode captar em qualquer lugar, inclusive na esquina da sua casa.
Você tem algum case ou dica que gostaria de compartilhar conosco?
Uma coisa bem legal é que, se tiverem a chance, as organizações podem tentar captar diretamente nos locais das causas. O Greenpeace, por exemplo, trabalha muito com a questão do desmatamento da Amazônia. Então, a gente já foi captar em Manaus, dentro da floresta, e as pessoas receberam com muito mais entusiasmo o nosso trabalho do que na loucura da Avenida Paulista, por exemplo.
Algumas organizações acham que a Captação F2F é invasiva ou que demanda muito esforço para um resultado que pode demorar a chegar. O que você acha a respeito dessa opinião?
Primeiro, eu me recuso a acreditar que uma organização pensa dessa maneira. Geralmente, pode ser um gestor ou diretor à parte que tem esse tipo de pensamento. Porque se formos analisar a essência de todas as organizações, que é ajudar algo ou alguém, torna-se muito importante que a maioria da população esteja sabendo desse assunto. Certo? E o trabalho do Diálogo Direto não é só pedir doação, mas exercitar o engajamento das pessoas. Se a gente não promover uma mudança de mindset cultural, as pessoas não vão se preocupar em fazer alguma coisa.
Como você enxerga a evolução deste canal no Brasil?
Quando eu comecei no Greenpeace, havia uma ou duas ONGs nas ruas. E esse trabalho está dando tão certo que hoje, por onde você andar a pé, verá várias organizações fazendo este trabalho de Captação. As ruas apontam esta evolução.
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