#TrackLearning Ep. IV: Gestão de Fundraising e Dados - da estratégia aos canais de aquisição

Nesse episódio, transmitido ao vivo em 30 de abril de 2021, a Laís Mascarenhas convida Filipe Páscoa, especialista em inteligência e análise de dados para o Terceiro Setor na Trackmob e Marcus Carvalho, analista de CRM na Fundação Dorina Nowill para Cegos para falar sobre o tema.

Filipe Páscoa inicia o webinar apresentando o contexto da Revolução Digital e fala que a robótica, a tecnologia e a inteligência artificial já fazem parte dos nossos tempos, como por exemplo, no sistema de recomendação do Netflix e no uso de aplicativos. Mas no que se refere a dados e tecnologia, o convidado afirma que as práticas do Terceiro Setor ainda remetem aos tempos da Revolução Agrícola (com falta de processos estruturados).

Como o Terceiro Setor pode trabalhar com dados

“Dados são portadores de informações que nós transformamos em inteligência e conhecimento.”

Quem melhor soube aproveitar o uso de dados foram as startups, assim, o Terceiro Setor pode tê-las mais vezes como referências, cita Filipe. Em seguida, apresenta o conceito Growth Hacking que inclui três dimensões: marketing criativo; sistemas e automações; e análise de dados com realização de testes.

“Qualquer ferramenta nos oferece dados, ou seja, respostas, mas antes precisamos entender a nossa estratégia”, portanto, é importante lembrar que dados perpassam 4 áreas: financeira, administrativa, processos e pessoas.

A Trackmob utiliza uma metodologia baseada em diferentes momentos: aquisição, relacionamento e arrecadação. Eles representam objetivos diferentes, que se referem a um conjunto de indicadores específicos, que são controlados por meio de dados distintos.

Filipe argumenta que é necessário, primeiramente, ter uma estratégia documentada.
Veja abaixo o Método Trackmob:

Exemplos de uso de indicadores

“O essencial de qualquer abordagem de dados é saber fazer as perguntas certas.”

A partir da apresentação do modelo para estruturação de estratégias, Filipe traz alguns exemplos do uso de dados combinados:
Financeiros -> formas de pagamentoAo verificar uma alta taxa de pagamento por boleto, o que se pode fazer? É interessante olhar para mais dados para entender a motivação e, quem sabe, realizar campanhas que incentivem outras formas de pagamento.
Doações -> número de doações realizadas em diferentes meses
Se encontrado um pico de volume, o que ele representa? Filipe fala que o número em si precisa de um contexto advindo do plano tático. Se a meta era X e foi alcançado Y’ é diferente de analisar apenas ‘N doações realizadas’
Lifetime -> tempo que um doador permanece contribuindo

Se for analisado que a média é de 8 meses, criar ações de engajamento por volta do sexto mês é uma boa tática.

Marcus inicia sua fala destacando que o uso de banco de dados é crucial para o desenvolvimento de organizações. Ele cita a combinação ‘idade de doadores x cancelamentos’ – se a maioria dos cancelamentos são feitos por pessoas com uma faixa etária mais nova, uma mudança de público-alvo nas próximas ações é de extrema importância. O Analista de CRM apresenta ainda diversos casos de utilização de dados e frisa que acompanhá-los com frequência também possibilita a criação de planos de contingência.

Filipe complementa a apresentação de Marcus, apresentando um case da Track em que foi possível, a partir de algumas ferramentas, utilizar dados para fazer projeções (como evolução de despesas e receitas) e assim realizar análises preditivas.

Como começar a estruturar dados em uma organização do Terceiro Setor

Marcus fala que para iniciar, não é necessário utilizar programas muito caros ou robustos. Filipe comenta que não há respostas prontas, é preciso pesquisar para entender quais ferramentas melhor se adequam à realidade da organização e traz um artigo complementar sobre o tema: Guia de indicadores para o recrutamento de doadores individuais.

Para finalizar, Filipe fala que o uso de dados pelo Terceiro Setor impacta indivíduos (que impulsionam suas carreiras), organizações (com a gestão equilibrada de recursos) e o setor (com a transparência das doações).